La clause d’exclusivité directe permet à un fournisseur n°1 d’imposer à un exploitant de CHR de s’approvisionner uniquement chez lui, donc de lui interdire de s’approvisionner chez un fournisseur n°2 (ou DA). Cette exclusivité ne peut pas dépasser 10 ans. L’exploitant du CHR doit respecter cette obligation, sauf si le fournisseur ne peut ou ne veut plus livrer ou s’il ne peut fournir le produit de référence réclamé par la clientèle.

L’exploitant du CHR devra être très attentif à cette clause d’exclusivité directe, qui ne lui est en général pas favorable, et à la durée de cette clause, qui ne doit pas être trop longue.

L’exploitant du CHR évitera de laisser au libre choix du fournisseur de boissons (ou DA), la désignation des produits qu’il achète, et a fortiori le volume. Le risque est en outre, que ces produits ne soient pas consommés par sa propre clientèle. Le professionnel a besoin de vendre des bières ou autres boissons (alcool ou non) variées et surtout adaptées aux besoins de sa clientèle (envies qui peuvent évoluer au fur et à mesure du temps). Ainsi, au moment de la négociation, il doit donc d’abord mettre les diverses marques en concurrence, ceci afin d’éviter le poids quasi monopolistique de tel ou tel fournisseur de bière.

Par la suite, pour contourner l’exclusivité sur des contrats déjà signés, l’exploitant peut :

– renégocier le contrat en utilisant les offres de la concurrence, ou même,
– en cas d’échec de la négociation avec son fournisseur de boissons, faire reprendre par un fournisseur n°2 ou distributeur, les obligations qu’il a contractées avec le fournisseur n°1 : cette possibilité est offerte si le contrat de bière contient une clause le lui permettant ou si le fournisseur n°1 (ou DA) est d’accord. L’exploitant du CHR renégociera alors avec le fournisseur n°2 de nouvelles clauses notamment le prix librement.

L’exploitant doit faire attention à ne pas s’engager sur des volumes d’approvisionnement dépassant ses capacités financières et la capacité du CHR de vendre ces boissons à sa propre clientèle.

La proportion du volume d’approvisionnement s’apprécie notamment par l’antériorité de l’exploitant : il faut examiner combien de volume de bière ou d’alcool, il a vendu les années précédentes.

La position du fournisseur (ou DA) vis-à-vis des exploitants de CHR est forte, et ce :

• S’il met à la disposition de l’exploitant, des éléments que celui-ci ne peut ou ne veut pas financer : un store, du matériel telle une pompe à bière (…), la publicité, une formation. Ce peut être une mise à disposition gratuite mais aussi une somme d’argent (investissement) que le fournisseur met à disposition de l’exploitant moyennant intérêt.

• S’il consent un prêt à l’exploitant à taux d’intérêt rémunéré : le fournisseur agit alors comme une banque.

Exemple : afin de financer son matériel et son installation, d’un montant de 100 000 euros, l’exploitant d’un CHR qui ne voudra pas grever sa trésorerie, souscrira un emprunt auprès de son fournisseur (ou DA) d’une durée de 5 ans. L’exploitant devrai alors être vigilant à ce que le fournisseur (ou DA) de boissons ne se « rattrape » ni sur les taux d’intérêt ni sur les prix des boissons vendues à l’exploitant de CHR ni sur le durée du contrat.

L’exploitant de CHRD a intérêt à mettre en concurrence les banques et les fournisseurs (ou DA également) sur les taux d’intérêt. Un taux d’intérêt de 1 à 2,5 % est généralement pratiqué par les banques, qui sont parfois plus intéressantes que les financements de certains brasseurs, y compris pour le financement de matériel.

Un nantissement sur le fonds de commerce est souvent exigé de l’exploitant, comme d’ailleurs d’une banque, avec des frais. Ainsi, la plupart du temps le nantissement porte sur 120 % de la somme empruntée. L’exploitant devra être vigilant quant à l’étendue et le montant de la garantie qu’il donnera au fournisseur. En effet, le risque est de ne pouvoir souscrire un autre crédit ultérieurement car un nantissement de premier rang aura déjà été accordé sur la totalité du CHRD.

L’exploitant du CHR doit porter sa vigilance sur le prix des boissons fixé dans le contrat. Pour cela, il convient de faire insérer dans le contrat d’approvisionnement une clause indiquant que le fournisseur (ou DA) lui fournira son barème de prix et ses conditions générales de ventes avec les mêmes clients de même nature dans la région.

Il faut veiller à ce que :

– le prix des boissons soit raisonnable par rapport à ses concurrents,
– il ne puisse être modifié unilatéralement par le fournisseur (ou DA),

– la durée du contrat d’approvisionnement, même non exclusif, ne soit pas trop longue.

Il n’a pas le même poids qu’une centrale d’achat qui va négocier en masse les tarifs avec le fournisseur (ou le DA) de boissons pour s’approvisionner à des prix ultra préférentiels. Cependant, il a intérêt à être aussi compétitif que lui. À ce propos, lire l’article sur l’intérêt de passer par une centrale d’achat en cliquant ici.

Pour rester compétitif, il aura intérêt également à mettre à disposition de sa clientèle, des marques de bière ou de boissons qui ne sont pas vendues au supermarché d’à côté. Par exemple, une bière régionale.

Une autre solution consiste à changer ses sources d’approvisionnement, à savoir : s’approvisionner en bière ayant un degré d’alcool réduit ou s’approvisionner auprès de fournisseurs (ou DA) agréés moins importants.

• L’approvisionnement en bière avec un degré d’alcool réduit : les droits d’accise (douane) sont fixés par arrêtés (cf. arrêté du 27/12/2016 applicable du 1/1/17). En pratique, ils sont réglés par l’exploitant du CHR au fournisseur (ou DA) qui les reverse à l’Etat. Ils passent inaperçus parce qu’ils sont inclus dans le prix de vente de la bière ou de l’alcool que va payer l’exploitant du CHR au fournisseur (ou DA) Cependant, il s’agit d’un vrai coût pour l’exploitant d’un CHR.

Ces droits peuvent être réduits, ce qui constitue une économie importante pour l’exploitant d’un bar. Par exemple, ils seront réduits de moitié si les produits contiennent moins de 2,8 degré d’alcool.

• L’approvisionnement auprès de fournisseurs (ou DA) agréés moins importants : dans ce cas, les droits d’accise seront en principe, divisés par deux. Il en sera ainsi lorsqu’un fournisseur ne produit pas plus de 200 000 hectolitres par an. Il y aura ainsi une minoration du droit d’accise à 3,70 euros (au lieu de 7,41 €) l’hectolitre quel que soit le degré alcoométrique de la bière.

Par exemple, pour une bière à 6 degrés d’alcool, l’exploitant d’un CHR paiera, en principe, un droit d’accise à son fournisseur de 22 centimes (au lieu de 44 centimes) le litre de bière. Soit 3,70 euros X 6 degrés = 22,2 /100 litres = 0,22 euro le litre (au lieu de 7,41 euros X 6 = 44,46/ 100 litres =0,44 euros le litre). Ce qui est une économie de 6 600 euros par an pour un Bar PME ayant une consommation moyenne de 300 hl/an.

Ainsi, il est conseillé aux exploitants de bar de varier leurs sources d’approvisionnement en bières et alcools, et donc de proposer à la clientèle des boissons variées mais aussi de générer des économies à l’approvisionnement en faisant participer la concurrence.

Souvent, des conditions sévères peuvent être imposées par les fournisseurs, par exemple :

– des frais d’entretien, de nettoyage, l’assurance et les réparations de la pompe à bière ou des fûts, ou du matériel mis à disposition,

– une utilisation exclusive de co2 ou d’un mélange d’azote tiré du co2, le stockage des fûts dans un endroit propre et aéré, le respect des dates limites de mise en perce, le rinçage à l’eau au moins une fois par semaine.

Enfin, dans les contrats d’approvisionnement, le fournisseur (ou DA) peut mettre, dans certains cas, à la charge de l’exploitant du CHR l’obligation de faire respecter par son acquéreur ou son futur locataire gérant, les obligations issues du contrat qu’il a lui-même signé au départ.

La sanction pour l’exploitant sera souvent :

– la poursuite du contrat ou la résiliation,
– le paiement de dommages-intérêts et le montant sera fixé forfaitairement dans le contrat à un pourcentage prévu à l’avance (usuellement, 20 % du chiffre d’affaires à réaliser jusqu’au terme du contrat).

L’exploitant doit aussi être vigilant aussi aux clauses selon lesquelles :

– en cas de cessation de l’exploitation, ces mêmes sanctions s’appliquent,
– en cas de non réalisation de l’objectif volume-durée, l’exploitant s’expose à une sanction supplémentaire : il devra payer le solde (non remboursé) de l’investissement au prorata des volumes non réalisés. Donc s’il a remboursé 20 %, il s’oblige à rembourser 80 % de l’investissement du fournisseur ( ex : 100 000 € mis à disposition au départ, il devra dans l’exemple rembourser 80 000 euros).